Marktpotenzial berechnen: So schätzt du deinen Produkt-Erfolg richtig ein

Du planst gerade deinen Produkt-Launch oder spielst mit dem Gedanken, dein Produkt- bzw. Dienstleistungsangebot auszubauen? Dann solltest du im Vorfeld unbedingt überprüfen, ob sich dieses Vorhaben überhaupt lohnt. Manche Produktideen können noch so innovativ sein, aber sich dennoch nicht für dein Unternehmen rentieren. Um herauszufinden, ob sich deine neuesten Produktideen oder Dienstleistungen auf dem Markt behaupten können, solltest du deren Marktpotenzial berechnen.

Was ist das Marktpotenzial?

Das Marktpotenzial ist die theoretisch ermittelte, maximale Absatzmenge deines Produktes bzw. dein maximales Umsatzvolumen. Daher wird das Marktpotenzial häufig auch als Absatzpotenzial bezeichnet. Hierbei handelt es sich nicht um einen tatsächlichen Wert wie beispielsweise realisierte Verkaufsmengen oder -volumina, sondern um einen rein theoretischen Wert, der dich die aktuelle Marktsituation einschätzen lässt. 

Warum ist die Berechnung des Marktpotenzials wichtig?

Vielleicht entwickelst du gerade ein neues Produkt und möchtest wissen, wie dieses auf dem Markt performen würde? Dann ist das Marktpotenzial eine der wichtigsten Kennzahlen, die du vor dem Launch deines Produktes im Blick haben solltest.

Das Absatzpotenzial zu berechnen, hilft dir dabei, die Marktsituation vorab genau einordnen zu können. Das ist vor allem im Zusammenhang mit anderen Aspekten der Marktanalyse notwendig, beispielsweise wenn du eine Finanzierung anstrebst. Alles in allem gibt das Marktpotenzial also Aufschluss darüber, wie gut deine Produktidee tatsächlich ist und ob sie Potenzial hat, Kund:innen vom Kauf zu überzeugen. 

Was sagt das Marktpotenzial über die Marktsituation aus?

Sicherlich hast du schon einmal etwas von wachsenden, gesättigten und schrumpfenden Märkten gehört. Das Marktpotenzial gibt dir Auskunft darüber, in welche Marktsituation dein neues Produkt gehören würde. Berechnest du ein hohes Marktpotenzial, spricht das für einen wachsenden Markt, in dem beispielsweise durch neue Trends eine erhöhte Nachfrage für deinen Artikel besteht und noch wenig Konkurrenzkampf herrscht. In einem gesättigten Markt hingegen ist das Marktpotenzial relativ gering. Ein niedriges Marktpotenzial geht mit einem hohen Maß an bereits bestehenden Angeboten und einer geringeren Nachfrage einher. In einem schrumpfenden Markt ist schließlich kaum noch Marktpotenzial vorhanden und du solltest dich fragen, ob es sich überhaupt lohnen kann, in diesen Markt einzutreten.

Abgrenzung zu anderen relevanten Marktkennzahlen

Wie du dir sicherlich denken kannst, ist das Marktpotenzial nicht die einzige wichtige Kennzahl, die du für deine Produkte im Blick haben solltest. Damit du hier eine klare Abgrenzung zwischen dem Marktpotenzial deiner Produkte und Dienstleistungen vornehmen kannst, haben wir hier einen Überblick über die wichtigsten Kennzahlen erstellt:

• Der Marktanteil umfasst die existierende Absatzmenge eines Anbieters innerhalb des Marktes. Der relative Marktanteil beschreibt dabei, wie hoch dein eigener Marktanteil im Vergleich zum Marktführer ist. Der absolute Marktanteil vergleicht deine eigene Marktmacht mit der Marktmacht aller Unternehmen deiner Branche.
• Das Marktvolumen beschreibt die existierende Absatzmenge des Marktes, die derzeit von Anbieter:innen abgesetzt wird.
• Die Marktkapazität gibt die theoretisch maximale Absatzmenge bei Gratisangebot eines Produktes wieder und gibt somit Aufschluss darüber, wie hoch die Nachfrage eines Produktes wäre, wenn es komplett kostenfrei angeboten werden würde.
• Die Marktsättigung gibt an, wie weit das Marktvolumen das Marktpotenzial ausschöpft.

Marktanalyse: Schritte zur Berechnung des Marktpotenzials

Das Marktpotenzial deiner Produktidee kannst du mit einer einfachen Formel berechnen. Allerdings ist zuerst ein wenig Marktrecherche notwendig, um die entsprechenden Werte für deine Berechnung herauszufinden. Welche Recherche-Schritte das sind, erklären wir dir in den folgenden Abschnitten.

#1 Markt beschreiben und Zielgruppe definieren

Zuallererst solltest du recherchieren, wie dein Markt überhaupt aussieht und darauf basierend deine Zielgruppe definieren bzw. herausfinden, wie groß diese eigentlich ist. Dabei legst du dein Hauptaugenmerk auf potenzielle Käufer:innen, die in deine Zielgruppe passen. Über öffentlich zugängliche Statistiken kannst du so herausfinden, wie viele potenzielle Interessent:innen es in deiner gewünschten Altersgruppe in einer gewissen Region gibt.

Beachte hierbei jedoch, dass sich nicht alle Personen deiner Zielgruppe für dein Produkt interessieren werden. Eine noch präzisere Eingrenzung deiner Zielgruppe kannst du durch die Analyse und Auswertung von Branchenberichten oder Marktforschungsstudien erlangen. Ziel deiner Recherche ist es, die Anzahl deiner potenziellen Käufer und Käuferinnen festzulegen.

#2 Marktgröße identifizieren

Schaue dir zudem die Daten deines gewünschten Marktes an. Die Marktgröße ist abhängig vom tatsächlichen Umsatz bzw. Absatz eines Produktes. Wenn du diese beiden Kennzahlen ermittelt hast, kannst du die Marktgröße bestimmen und feststellen, ob diese über die letzten Jahre gewachsen oder eher geschrumpft ist.

#3 Wettbewerbsanalyse

Frage dich zudem, welche anderen Unternehmen bereits auf dem Markt sind. Sicherlich kannst du dabei bestimmen, wer Marktführer ist und warum. So kannst du wichtige Eigenschaften der führenden Marken erkennen und anhand dieser deine Strategie verfeinern.

#4 Einschätzung der Verkaufshäufigkeit und Preisgestaltung

Im nächsten Schritt solltest du dein potenzielles Absatzvolumen berechnen, also herausfinden, wie oft deine Kund:innen dein neues Produkt kaufen würden. Dadurch kannst du Hochrechnungen für die jährliche Absatzmenge deines Artikels anstellen und erlangst ein erstes Gefühl für die Preisgestaltung deines Artikels.

#5 Branchenanalyse

Ein Markt kann zudem in unterschiedliche Branchen unterteilt sein. Ausgehend von deinem definierten Markt kannst du so die Struktur und Attraktivität verschiedener Branchen studieren und erhältst zusätzliche Einblicke in entsprechende Zielgruppen.

#6 Berechnung Marktpotenzial: Formel

Mit der Errechnung deiner potenziellen, jährlichen Käuferzahl sowie Bestimmung der Verkaufshäufigkeit hast du alle Werte zur Hand, die du für die Berechnung des Marktpotenzials benötigst. Die individuellen Werte für dein Produkt musst du dann nur noch in die folgende Formel einsetzen:

Marktpotenzial = Anzahl potenzieller Käufer:innen x durchschnittlicher Bedarf je Kunde

Zudem kannst du in diese Formel noch eine monetäre Komponente einfließen lassen: nämlich den Preis deines Produktes. Daraus ergibt sich folgende Formel für dein Marktpotenzial als monetäre Größe:

Marktpotenzial = Anzahl potenzieller Käufer:innen x durchschnittlicher Bedarf je Kunde x Preis pro Produkt

#7 Marktpotenzialanalyse: Marktpotenzial auswerten

Das Marktpotenzial ist und bleibt eine theoretische Kennzahl. Das tatsächliche Marktpotenzial deines Produktes hängt jedoch noch von weiteren Faktoren ab, die wichtig für die Interpretation deines errechneten Wertes sind:

Produktzyklus: Den Produktlebenszyklus deines Artikels solltest du stets in die Auswertung deines Marktpotenzials mit einbeziehen. Denn je nach Phase deines Produktes differiert auch das Potenzial.

Trends: Außerdem ist es wichtig, dass du immer in Auge auf aktuelle Trends hast, die sich auf den Absatz deines Artikel auswirken.

Konkurrenz: Analysiere zudem deine direkte Konkurrenz, um Einblicke in den aktuellen Wettbewerb zu erhalten.

Aktuelle Situation: Beleuchte zudem aktuelle wirtschaftliche und gesellschaftliche Krisen, um herauszufinden, ob sich diese auf den Erfolg deines Produktes auswirken können.   

Reifegrad: Möglicherweise ist dein Produkt zu sehr zukunftsorientiert oder hinkt der aktuellen  Entwicklung bereits hinterher, wodurch dein Marktpotenzial beeinflusst wird.

Akzeptanz der Kund:innen: Wenn dein Produkt neu, unbekannt oder erklärungsbedürftig ist, kann es sein, dass das Maß der Akzeptanz deiner Interessent:innen noch gering ist und sich so auch auf dein Marktpotenzial auswirkt.

Tools und Ressourcen, die bei der Berechnung helfen

Bei einer Marktpotenzialanalyse können dir unter Umständen schnell Fehler unterlaufen, die eine große Verfälschungen deiner Ergebnisse mit sich bringen können. Daher ist es wichtig, dass du den Markt ganz genau und vor allem vollständig betrachtest und dabei unterschiedliche Quellen bzw. Methoden nutzt. Da dieser Prozess oft sehr zeitaufwendig ist, kannst es durchaus hilfreich sein, wenn du dir Hilfe von Expert:innen suchst. Marketing- oder Beratungsdienstleister sind spezialisiert auf Marktpotenzialanalysen und können dich dahingehend erfolgreich unterstützen.

Wenn du schon eine Geschäftsidee hast und mit deinem Business gestartet bist oder den Launch weiterer neuer Produkte bzw. Dienstleistungen planst, kann dir auch die Reporting- bzw. Analysefunktion eines ERP weiterhelfen. Dabei kannst du das Verhalten deiner bisherigen Kund:innen beispielsweise mithilfe einer Segment- oder Kohortenanalyse auswerten und dank eines Liquiditätsplaners Einblicke in prognostizierte Cashflows erhalten. Basierend auf deiner bisherigen Strategie kannst du zudem die Leistung deines Geschäfts mit ähnlichen Firmen vergleichen. So hast du deine Konkurrenz und das Marktverhalten stets im Blick.

Fazit zum Thema Marktpotenzial ermitteln

Die Marktpotenzialanalyse deines Produktes ist eine wichtige Voraussetzung für die erfolgreiche Planung, Umsetzung und Einführung deines Artikels oder deiner Dienstleistungen. Zahlreiche Unternehmen, aber auch Start-ups und Investor:innen haben ein großes Interesse am Marktpotenzial von Produkten und beobachten stets die Entwicklung dieser Kennzahl. Das Marktpotenzial kann über deine Produkteinführung entscheiden und bereits geplante Produktionsmengen bzw. Produktionsprozesse beeinflussen. Eine Marktpotenzialanalyse solltest du daher unbedingt durchführen, wenn du ein innovatives Produkt oder eine Dienstleistung in einem neuen Markt oder einer neuen Zielgruppe zu platzieren möchtest, die Ausrichtung deiner Produkte oder Dienstleistungen neu reflektierst oder planst, in eine neue Branche einzusteigen.